Migliorare gli affari senza avere un budget da investire in marketing è una missione impossibile?

Certo che no! E la buona notizia è che per riuscirci non serve una formula magica. Bastano lo studio e il lavoro.

La prima naturale reazione alla recessione è il tentativo di ridurre i costi: l’azienda comincia a tagliare tutto ciò che è superfluo, o almeno ritiene tale. Spesso il budget necessario alle attività promozionali è il primo a venire azzerato. Ma dovremmo capire che risparmiare sul marketing non ferma ne’ rallenta la recessione, anzi, spesso la accelera.

Certo, talvolta non si tratta di una scelta. Chi fatica a pagare l’affitto, i contributi, i dipendenti… e riceve più telefonate dal direttore di banca che dal suo partner, di certo non ha capitali da investire in alcuna forma di marketing. E aumentare le spese è l’ultimo modo a cui pensa per migliorare gli affari.
Ma si dimentica che oggi l’immagine è tutto, e che ci piaccia o no dobbiamo prenderne atto.

Vi svelo una segreto, il marketing low cost esiste. E funziona

Come eravamo…

So per esperienza, provenendo da una famiglia di commercianti, che la reazione più comune di questa categoria difronte alla crisi è l’incredulità. Beh, è abbastanza naturale considerando la velocità e la drasticità con cui è avvenuto il cambiamento. Un giorno sei lì che vedi piovere soldi da tutte le parti e ti inventi 1001 modi stupidi per spenderli, e il giorno dopo sei lì che ti chiedi come hai fatto a collezionare 1001 cartelle di equitalia.
Okay, è incredibile, lo abbiamo capito. Ma crogiolarci nel ricordo dei favolosi anni 80 non rallenterà il nostro tracollo. Forse parlare con i nostri colleghi dei bei tempi in cui ogni giorno sembrava il Black Friday potrà aiutare il nostro ego sfiancato da anni di crisi, ma di certo non migliorerà i nostri affari. Anzi, probabilmente renderà più celere il tracollo. Quindi anziché pensare a come eravamo, cominciate a concentrarvi su quello che conta realmente:

Come siamo

L‘esperienza è una gran bella cosa, se la sai usare nel modo giusto. Il problema è che oggi le cose cambiano in modo tanto rapido che l’esperienza serve soltanto se ci si rende conto che l’aggiornamento è altrettanto importante. Altrimenti si trasforma in una zavorra. Quella zavorra che impedisce di comprendere che se gli affari vanno male non è soltanto colpa della crisi, del governo, delle mezze stagioni e delle scie chimiche.
E neppure delle multinazionali. Esistono ancora i piccoli esercizi che funzionano, giusto? Sono stati più fortunati o hanno lavorato meglio di noi? Pensatela come volete, in ogni caso se decidete di affidarvi alla fortuna per migliorare gli affari non andrete molto lontano.

Pare che sia stato Einstein il primo a sostenere che “crisi è sinonimo di opportunità”. Okay, questa è una balla colossale. Crisi è sinonimo di opportunità per qualcuno. Espansione economica è sinonimo di opportunità per tutti. E io sinceramente preferisco la seconda. È però vero che se ci arrendiamo alla recessione subendola come un evento immodificabile non saremo certo tra quelli che la trasformano in un’occasione.

Il web è pieno di squali che sfruttano la crisi per vendere a cifre iperboliche corsi che forniscono lo stesso livello di competenza di un paio di ricerche su google. Ma alcuni interessanti spunti di riflessione si riescono a trovare lo stesso. C’è un tale che si fa chiamare Frank Merenda (non è uno scherzo, ha scelto davvero questo nome) e guadagna probabilmente un sacco di soldi grazie al suo blog Venditore Vincente  (evidentemente deve aver capito che per abindolare gli stupidi i nomi stupidi sono più efficaci). Tra il Mare Nostrum delle sue verità rivelate ho trovato tuttavia un pezzo abbastanza condivisibile: “i venditori al dettaglio non percepiscono la responsabilità di portare clienti verso la propria attività e fidelizzarli trasformandoli in clienti abituali.”

Insomma, oggi nessuno ci verrà più a cercare perché ha bisogno di noi, e di certo gli affari non vanno più avanti per forza d’inerzia come accadeva un tempo. Oggi i clienti dobbiamo portarli nel nostro negozio, e possibilmente convincerli a ritornarci.

Bene, per migliorare gli affari dobbiamo andare a caccia di clienti. La teoria è chiara, ma la pratica? Come li portiamo da noi questi clienti?

Il punto di partenza per migliorare gli affari: trova il tuo TARGET

Avete mai sentito dire che la scelta del target è la fase fondamentale del marketing strategico? In caso contrario ve lo dico io adesso:

la scelta del target è la fase fondamentale del marketing strategico

In soldoni dobbiamo accettare il fatto di non poter piacere a tutti, e quindi dobbiamo scegliere quale sia il tipo di clienti che vogliamo. Scegliere. Signifca valutare quale categoria di persone vogliamo nel nostro negozio.

Se abbiamo fretta, o semplicemente abbiamo l’acqua alla gola e non abbiamo il tempo di preparare un vero marketing plan, potremo decidere di provare alcune tecniche promozionali di emergenza che indubbiamente potrebbero dare nuovo slancio ai nostri affari.

Ma la soluzione ideale sarebbe concertare una strategia globale, che parta da una valutazione del nostro prodotto.

Perché il nostro obiettivo finale è quello di convincere il cliente che il nostro prodotto è diverso dagli altri, il nostro scopo è quello di entrare nella testa del cliente come “brand“, anche se non rappresentiamo un marchio conosciuto. L’unica variabile che funziona in un mercato indifferenziato è il prezzo, che deve essere il più basso possibile, ma questo non rappresenta realmente un valore aggiunto in rapporto alla nostra capacità di competere con i concorrenti. E anzi rappresenta un limite importante nell’ottica di scegliere il nostro target.

Ho una certa esperienza per quanto riguarda i clienti che affollano i negozi solo in periodi di svendite e sbarazzi.
E se è vero che non c’è niente di male a far parte di quella categoria di clienti, e altrettanto vero che non c’è niente di male a sperare di non dover mai averci a che fare. Non voglio approfondire, ma credetemi, quello non è il target che volete, e sicuramente non è il target che vi salverà dalla recessione.

Non scegliete di competere puntando sul prezzo, perché le cose cambiano quando riusciamo ad essere percepiti dal cliente come un nome per il quale valga la pena spendere.

Vi spiego meglio questo punto: quanto ho detto non significa che dovrete alzare i vostri prezzi, ma che non dev’essere il prezzo il motivo per cui i clienti vi scelgono.

Il vostro prodotto deve essere di qualità, e soprattutto sembrarlo. Se il vostro prodotto non è un prodotto di qualità, la cosa migliore sarebbe cambiarlo. Ma magari non potete farlo, per le più disparate ragioni, o semplicemente non volete, perché per qualche motivo incomprensibile ci siete affezionati. Allora cambiate il modo di presentarlo, cambiate la percezione che ne avrà il cliente.

Un prezzo estremamente più basso rispetto a quello dei vostri diretti concorrenti, ad esempio, non comunica una sensazione di qualità. Non illudetevi che i vostri clienti pensino che voi siate estremamente competitivi o che vogliate fare beneficenza.

Il cliente penserà semplicemente che il vostro prodotto valga quello che chiedete, cioè poco.

Non significa che nessuno lo comprerà, ovviamente, ma quelli che lo faranno penseranno che tutto sommato visto il prezzo possano anche accontentarsi. Finché non lo troveranno a un prezzo ancora inferiore, e allora nel migliore dei casi non torneranno più, nel peggiore torneranno a lamentarsi dei vostri prezzi.

Curate l’immagine del vostro esercizio, dategli una rinfrescata se pensate sia necessario. Imparate ad esporre il vostro prodotto nel modo migliore possibile, approfondite le tecniche di visual merchandising, copiate qualcosa dagli altri, dai concorrenti a cui vorreste somigliare, e poi metteteci del vostro, perché non dobbiamo dimenticare che il nostro obiettivo finale è sempre quello di essere diversi.

Avete già fatto più o meno tutto quello di cui abbiamo parlato sopra? Il vostro negozio sembra una bomboniera, il prodotto è meraviglioso, il prezzo è adeguato, la vostra immagine è fantastica, ma ancora non siete riusciti a migliorare gli affari? Bene, allora non vi resta da fare che una cosa:

Portate i clienti nel vostro negozio e fidelizzateli

Questa è paradossalmente la parte più facile. Ma dovete assicurarvi che una volta portati i clienti nel vostro esercizio questi vogliano tornarci. Dovete fare in modo che escano dal vostro negozio soddisfatti. E come abbiamo detto sopra, il prezzo non è un modo di soddisfare il cliente, il prezzo è un modo per accontentarlo.

E’ abbastanza chiara la differenza che passa tra accontentarsi e ed essere soddisfatto?

Non invitereste qualcuno a casa vostra se prima non foste sicuri che la casa sia a posto, vero?
Ecco, prima di invitare nuovi clienti, fate in modo che nel vostro negozio sia tutto a posto. Offrite il giusto prodotto, la giusta immagine, il giusto prezzo.

Ora siete pronti per l’invito.

Fate pubblicità sul quotidiano locale

Ma fatelo nel modo giusto. Un annuncio che semplicemente comunica che il vostro negozio esiste non interessa a nessuno. Chi lo leggerà se ne dimenticherà poco dopo averlo letto. Offrite un valido motivo per visitare il vostro esercizio. L’ideale sarebbe scrivere un “advertorial“, cioè quella forma di pubblicità mascherata da articolo di giornale.
Fornite tutte le informazioni che pensiate siano utili ai potenziali clienti e non dimenticate di concludere con una call to action, cioè un invito all’azione: “Vieni a trovarci in negozio”, “Segui la nostra pagina facebook per essere sempre aggiornato sulle nostre novità”. Inventate, improvvisate, adattate la call to action alle informazioni che avete fornito, ma non dimenticate mai di comunicare direttamente cosa vi aspettate da chi sta leggendo.

Se pensate che questa forma di pubblicità sia costosa vi sbagliate. Chiedete all’agenzia pubblicitaria del vostro quotidiano di contattarvi quando ha delle “rimanenze”. Funziona ne’ più ne’ meno come qualsiasi altro mercato last minute. Comprare gli spazi invenduti vi permetterà di avere sconti impensabili.

Fate co-marketing e cross selling

Ovvero fate gioco di squadra, organizzate promozioni collaborando con le attività correlate alla vostra, o con gli esercizi di qualsiasi tipo della tua zona. È un’attività semplice, richiede soltanto un minimo di pianificazione, una minima spesa per stampare il materiale informativo o i coupon che volete distribuire e un po’ di buona volontà. Non si tratta di piazzare semplicemente dei volantini nel bar vicino al vostro locale. Significa offrire qualcosa. Dare un motivo ai vostri clienti per andare a bere il caffè al bar, e dare un motivo ai clienti del bar per venire a comprare da voi. Qualcosa del tipo “ogni 10 caffè bevuti al Bar Tal dei Tali avrai uno sconto di un euro nel nostro negozio”. O magari qualcosa di più intelligente, se possibile.
Quindi che aspettate? Buttate giù un paio di idee, parlatene con gli esercenti che vorreste coinvolgere, ascoltate le loro idee, migliorate il progetto e cominciate!

Create una pagina su Facebook per il vostro negozio… ma solo se sapete gestirla.

Oggi il digital marketing rappresenta il presente e il futuro della promozione commerciale. Non si può pensare di farne a meno. Ma non si può neanche pensare che fare marketing digitale significhi “aprire una pagina Facebook”. Questo tipo di marketing è tanto complesso da meritare un articolo a parte (che presto troverete su Webballs!), nel frattempo mi interessa sottolineare tre punti importanti:

– aprire una pagina Facebook e non seguirla costantemente non è solo inutile ma anche dannoso: il vostro negozio non deve sembrare abbandonato. E neanche la vostra pagina Facebook.

– aprire una pagina Facebook e postare le vostre foto con gli amici, il testo della vostra canzone preferita e le vostre riflessioni sulla vita è altrettanto inutile. Devo proprio spiegarvi perché?

– aprire una pagina Facebook e riempirla di immagini dei vostri prodotti e di aggiornamenti sui nuovi arrivi è un po’ meglio ma sicuramente non basta. Perché i vostri followers penseranno: “l’ennesima pagina di un negozio uguale alle altre”. Dovrete fare qualcosa di meglio per convincerli ad affezionarsi a voi (di cosa parleremo prossimamente).

Una volta raggiunti i potenziali clienti dovete fidelizzarli!

Sicuramente conoscete moltissime delle tecniche di fidelizzazione esistenti, anche se non avete mai pensato di applicarle effettivamente perché ne sottovalutate l’efficacia. Se volete migliorare gli affari smettete di sottovalutarle e datevi da fare.

Create una Newsletter

Chiedete ai vostri clienti il loro indirizzo email e contattateli per informarli periodicamente delle vostre novità. Non esagerate, a nessuno piace ricevere spam e vedersi intasata la casella di posta da informazioni non richieste. Semplicemente, ogni tanto ricordate che ci siete.

Create una Tessera Sconti

Questo è il metodo di fidelizzazione più antico del mondo, ma ancora uno dei più efficaci. Una carta fedeltà non solo stimolerà il cliente a spendere di più e più spesso per raggiungere le quote di sconto, ma lo farà sentire importante, lo trasformerà in un cliente abituale per il fatto stesso di possedere la tessera.

Compilate un questionario di soddisfazione per i vostri clienti

Un questionario non solo fidelizza il cliente facendogli capire che la sua opinione è importante. Se compilato nel modo giusto può rivelarvi moltissime informazioni utili migliorare il vostro servizio. Può fornirvi l’identikit del cliente tipo (età, provenienza, cliente abituale o occasionale), può aiutarvi a capire i vostri punti di forza e quelli su cui dovete lavorare, può fornirvi suggerimenti e permettervi di focalizzarvi sugli aspetti da migliorare.

E poi organizzate concorsi a premio, distribuite gadget, curate le pubbliche relazioni… non smettete mai di inventare cose nuove!

Che ne dite, siete pronti a migliorare gli affari? Pensate di poter cominciare la caccia ai vostri potenziali clienti o volete continuare a restare nel vostro negozio ad aspettarli e maledire la crisi?

Scrivo su questo blog per passione, ma una ricompensa fa sempre piacere… la migliore per me è quella di sapere che il mio lavoro è stato utile per qualcuno. Se questo articolo vi è piaciuto lasciate un commento o condividetelo: basta un click qui sotto 🙂